日本人って何かを選ぶ時、真ん中が好きなんです。
上、中、下があると中を選ぶ。
松、竹、梅だと竹ですね。
「普通が一番、みんなと一緒が安心だから、、、」みたいな感覚が宿っていて落ち着くんです。
下だと惨めだし、上だと出る杭は打たれるでしょ。
ただ、ある特定階級になると少し心理的に異なってくる。
ここでは、人間心理を巧みに利用して、世渡り上手に生きる方法をご紹介させて頂きます。
レギュラータイプを売りたければ
コロナ感染対策のマスクを新しく開発しました。
一日中付けていても口の周りが蒸れないで、耳も痛くならない優れ物です。
一枚、1500円が廉価版で、レギュラーが2500円。
基本の設計は同じだけれど使っている素材がレギュラーの方が良いのです。
販売する側としては是非、レギュラーの2500円を選んでほしい。
こんなときに、レギュラーを売る為にはどうすればいいのか？
答えは、超豪華タイプを設定する事なんですよ。
廉価版:1500円
レギュラー：2500円
超豪華版：3500円
こうする事で、真ん中のレギュラーが売れ筋になっていくんです。
日本人は真ん中が大好きなんです。
こだわり無ければ中を選ぶ
こだわりのない物の場合も真ん中を選ぶ傾向がかなり強く出ています。
例えば、このような品物の場合です。
結婚披露宴のテーブルにかざる花
葬式の飾り付け
制服、ユニフォーム、学校指定の上履きなど
宴会のコース
一般人の健康診断のコース
特別なこだわりが無いと、特別お金を出すという気持ちにはなれないですね。
かといって、いちばん安いのも何となく嫌なんです。
売り手側も「わりと皆さん、真ん中を選ばれるようです。スタンダードが無難かと、、、」というセリフで、とっとと商談を終える。
粘って高いもので契約するよりも、時間短縮の方を選ぶわけです。
セレブ をターゲットにするときの値段設定
金に糸目は付けない。
品質が良い方をえらぶ、というセレブ を相手にする場合は真ん中はダメなんですよ。
例えば、オーガニック食品を売ろうと思ったら、松、竹、梅のうちの松を売れ筋にもってくるのが得策なんです。
だから、最上級のすばらしさを存分にアピールするように心がける。
少しでも身体にいいものをお届けしたいというスタンスでいくのです。
相手だって金は有り余っているわけだから、ちょっとでもこの世で最高のオーガニック食品を選択したい、という品質思考でいるわけです。
いま、二種類しかバリエーションがなければ、敢えて安いタイプを設定するのが正しい戦略です。
「二種類のうちの高い方」という選択よりも、「三種類のかなで一番高いもの」と言う選択に魅力を感じるのがセレブなんです。
下記のような製品がセレブ向けとしてボロ儲けできるアイテムです。
オーダーメイドの服や靴を仕立てる
世界に一つの自分だけの香水
セレブ向けのエステ、美容院病院、高級健康診断のコース
物を売ると同時に、セレブ としてのプライドを満たすのも仕事なんです。
「さすがお目が高い、質の良い物をご存知でいらっしゃる」と。
種類が多すぎると売れない
ここまでは、3種類の価格バリエーションでご説明しました。
価格での選択とは別に、種類がたくさんある商品の場合はどうでしょうか？
選択肢が多過ぎると、かえって契約に至らないという傾向があるんです。
家電
書籍
ゲーム
衣類
家具
あちこち見ているうちに買う本人が、どれが気に入ったかぼやけてくるんです。
買い手にいろいろ考えさせてしまうから、1時間、2時間とみているうちに面倒になってきて、結果的にまた今度にするか、ってことになる。
ここにジレンマがあるのです。
人を呼び話寄せたいなら大規模の方が断然有利ですね。
あそこに行けば絶対、気に入る品物が有る、と大型店舗に向かいます。
買う前の心理は、選択肢が多いほうを好むんです。
ところが見ているうちに疲労してくるんです。
だから、家電量販店だと商品を案内する店員さんが絞り込みの手伝いをする。
来店して来たお客さんに声をかけられたら、購入の意思ありと判断して予算、好きなメーカーあたりから絞り込むんです。
ここでも店員さんがあまりに決めつけがましく商品選定をしてしまうと、お客さんが側としては、良い気持ちはしませんね。
だから3つくらいまでに絞るようにして、最後は買う人がどれにするかを決断する、という作戦が懸命なんです。
付加価値をつける手段
価格の上、中、下が買い手のメンタルに影響する事と、選択肢の多さで来客者をつのり、商品の絞り込みサポートして購買に結びつけることをご説明しました。
ここでは、価格以外で買手の心を左右する情報をご紹介します。
ライザップが「結果にコミット」のキャッチコピーで確実にダイエットを成功させる信頼性を醸し出しています。
「効果がなければ全額返金！」というのもかなり攻めたセリフです。
でも、本当にお客さんが望む効果、結果が得られるかが問題ですね。
ライザップが、どういう戦略で結果にコミットしているかは分かりませんが、高いアウトプットを望むなら、それなりの努力が必要だと会員さんと合意しなければなりません。
つまり、結果をコミットするから、こっちが指導する事に全て従え、と言う約束です。
それが無ければ、結果へのコミットなどできません。
その時に、アウトプットとして3種類用意するのが懸命です。
20㎏のダイエットコース
10㎏のダイエットコース
7gのダイエットコース
それぞれ厳しい食事制限や運動量の合意が出てきます。
たいていの場合、10㎏の真ん中を選ぶんです。
厳し過ぎず、甘すぎずです。
ここでも人間心理が利用されているんです。
【広告】
関連記事
【広告】