ビジネス交渉術に雲泥の差がでる|商社のハッタリと製造業の理詰め

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製造業から商社に移ってきた人とはビジネス交渉術の面でも価値観が合わないですね。

製造業の技術部出身者が自分の上司として着任してから、仕事のための仕事がいかに増えたことか。

以前、「会議好きな上司」、「コーチングスキルで部下をコントロールしようとする」等々にについて書かせて頂きました。

この原稿では、製造業出身者の理詰め一点張りの習慣について書かせて頂きます。

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ビジネス交渉術で製造業からやってきた上司は理詰め一点張り

 

商社って何も製造していません。他人が作った製品を売って利益を得ているんです。そこには、取引先との交渉でのハッタリ、ビジネスリスクの回避方法、売った製品の代金を確実に回収する等々のノウハウが蓄積されています。

 

一方、製造業は(ワタシ自身は3年間だけ出向という形で製造業を経験したのです)、ハッタリなんて許されない。理詰めの積み上げです。なんでもかんでも数値化して、それを改善活動を通してよりよくしていく。

 

だから、そういう製造業基盤で育ってきた人が、商社に転職してきても合わないんです。一時、ファジーという概念が製造業にも吹き込まれましたけどやっぱり定着しないの。

製造した製品がファジーな機能を兼ね備えていたとしても、製造業そのものはファジーなんて概念で仕事していませんからね。

 

無理矢理状態を数字で表して、それに手を加える事で数字が大きくなるか小さくなるかの世界感です。上司として着任した人は、そんな理詰め一点張りの人なのです。

 

1ミリのミスも無いと証明できるなら、4月に入社した1年坊主でも交渉に勝てる

 

ワタシの上司が取引先のお偉いさんにキツイ嫌味を言われたようです。反論できずに棒立ちでグーの根も出なかったのが悔しかったのでしょうね。難しい顔をして机でパソコン画面を注視している。

 

相手はうちにとってのお客さんですから、はじめから立場的には弱いわけ。それは重々承知していて、横暴なクレームに数十分耐えたようです。

そしてまたまた難しい仕事を投げてよこされた。

「あんな文句の言われ方をして腹立たしい。こっちに1ミリのミスもないのを証明して、それでも文句があるというなら金輪際、取引などしない!」と上司は宣言して会議室から出ていったのです。

 

相手が横暴なのはわかる。無理難題を吹っかけてくるのも知っている。それに耐えて今まで何年も仕事を続けてきたのです。

 

無理を何とかかんとか通すあらうちの会社に仕事を依頼してくるわけなんです。だからどんなに注意しても、もともと難しすぎる仕事だからミスはでる。

 

でもそのミスを誘う原因は取引先の無理な要望。変更の連続と、変更対応ができるだけの充分な余裕がない。

だから今まで何度も依頼事項の変更がある場合は、対応するために時間に余裕を持たせてくれと頼んできたのです。で、「誰でもできる仕事なら、オタクには頼まないよ」と言われておしまい。

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どっちもどっちの状況で勝ち切るのが腕の見せどころ

 

買う側と売る側には歴然たるポジションパワーの違いがある。金を出す方が圧倒的に強い立場にある。

 

で、うちの上司は何と言ったか。

「こっちに1ミリのミスもないのを証明して、それでも文句があるというなら金輪際、取引などしない」と言ったのです。

 

このセリフを聞いたときに、こいつは使えないなと正直思いました。こっちに一切の非がないのを証明できるなら入社したての1年坊主だって交渉に勝てるじゃないですか。理詰め大好きが、ここでも炸裂しているのです。

 

ポジションパワーで弱者側に居ながら、100%うちが悪くないと証明できなくても、ハッタリで勝ち切るのが商社っていうものなのです。残念ながらワタシの上司には、この商売の厳しさが全くわかっていない。100%非がないことを部下に証明させ、それを武器にして敵地に乗り込むつもりでいるのだ。なんという無能者を雇ってしまったのかと愕然としたのです。

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