負けない交渉術|相手が何か言うまでひとことも発しないぞ

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交渉術のひとつです。相手が何か発言するまでは、じっと待つんです。

自分から先には絶対に意見を言わない。いくつかの選択肢を考えておいて、先方の出方を見てから初めて自分の考えを披露するタイプの人、いますね。

それも、事前に準備しておいたアイディアの中から、一番有利と思えるものを発表するのです。これを、ワタシの仲間内では負けない交渉術、別名「引き相撲作戦」と呼んでいるんです。

2010年に引退した元大関の千代大海が対戦力士に押されると、すぐに後ろに下がってショボい引き落としなんかで勝っていました。これをもじって命名したわけです。

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負けない交渉術・正面衝突もできるし、避けることもできる

 

「引き相撲作戦」の一番のメリットは、相手の出方を先に知りえる点です。勝てると思えば真正面から衝突するのも可能ですし、少し様子を見るべきだと思えば衝突を避けることもできる。勝負する対手と、事態を取り囲む環境を見て、どうするのが得策かを選びつつコマを進めるというわけです。

 

裏を返せば自分の意見で正面切って戦うのではなく、勝つための意見をとっかえひっかえ出しながら戦うといったところです。だから忍耐力は必要です。粘り強くどこまででも待つ。勝負を決して急いではいけない。

 

これが引き相撲作戦を貫くうえでもっとも大切なのですが、それにはメンタル面での強さが必要なんです。交渉という勝負に挑んでいる時点で心は緊張に包まれていますね。

相手の出方を待つ行為はタフさが求められるのを心得ておかなければなりません。

中途半端な状態で待っているのは、緊張を持続させることに他なりません。メンタルの弱い奴は、この緊張に耐えかねて途中でドロップアウトするわけです。

こんな嫌な気分でメンタルを削られるくらいなら、さっさと自分の主張を公表して、勝つなり負けるなり白黒つけてくれ、と。潔さをモットーとしている日本人には、待つという行為を延々持続させるのがとてもキツイことなのです。

 

少しでも有利になるために、ひとこともしゃべらない

 

良い表現をするなら、将棋の世界みたいに数手先を読むということになる。もし、ここで自分がこんなことを言ったら相手は何と反応してくるだろうか?それを想像しながら、幾つかの選択肢を作って待つわけです。

相手のミスをつけ狙う手を打つべく虎視眈々と。しかし、想定外の事が起きるのも珍しくはありません。相手の中には自分よりも地位の高い人が含まれている場合には、ポジションパワーで押してくる可能性だってあるわけです。

ロジックで買っていても、そんなことはお構いなしに高圧的に戦いを挑んでくるケースです。だとすると、こんな事を言ってしまったら逆効果になりかねない。

ロジックだけで組み立てていても、大きな圧力がかかってぶち壊される可能性だってある。だったら、いったんここは引いておいて、ポジションパワーを避けることを優先しよう。自分の意見を堂々と疲労するのはそのあとに限る、と。

そのあとでまた相手側が強引な手を使ってきたら、適当に話をまとめてしまおう。そんなふうに立ち回る事も想定しておかなければならない。

 

最悪でもドロー

 

そうやって常に相手の出方次第で自分の態度を変えてゆくと、最悪でも交渉で負けはしないものです。たとえ、相手がポジションパワーを使った場合でも、勝てないながらも負けないところで落ち着かせることができる。こちらだけが一方的に不利な条件を飲まされなきゃならない事態はさけられるのです。

後出しジャンケンを、握り潰す対手が登場してきたとき、こちらのロジックが100%正しければ相手だって引き分けを望むでしょう。

そんな作戦なのです。

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つまらない人生だよね

でも、これってつまらない交渉だと思いませんか?昔の西武ライオンズの野球みたい。とにかく負けない野球ね。最悪、引き分け。

会社側にとってみれば、交渉で失敗して損失を被るより、引き分けに持ち込んで痛み分けの方がよっぽどいいのでしょう。でも防御主体の攻撃みたいな感じですね。

仕事にロマンを求めないのなら、これも一つの世渡り術でしょうが、面白みのない仕事のさばき方だと痛感するわけです。

 

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