ビジネスだから買い手の方が立場的に強いのは当たりまえ。俗にいうポジションパワーですね。
仕方がないんです、金を出す方なんですから。
でも欧米なんかだと売り方、買い方が対等だという考え方もあります。売る方だって製品とサービスを提供しているのだから、と胸を張るわけですね。
ここでは買い方が優位な立場で商談が進みそうになったとき、買い手が無理難題を押しつけてきたときにそれらを跳ね返すし、優位な立場いに立つための一発逆転のセリフについて解説してゆきます。
会社方針だから無理、の一発逆転のセリフ
ビジネスの世界では買い手が無理な要望で売り手側を困らせることがしょっちゅうあります。買い手側の社内の事情に巻き込むかのように好き勝手なことを言いだしてくるんです。
そこで相手の要望を受け入れてしまったら、この度はこっちが厄介な問題に直面するような状況もあるじゃないですか。たとえば業務的にすごく複雑になって社内で組んだ自動化の処理ソフトに載ってこないとか。
でもストレートにそれを相手に説明すると、そこをなんとかするのがサービスってものだろう、と切り返される可能性もある。
でも断るにはそれなりの理由を買い手側に説明しなければならない。
そういうとき、“会社の方針です”と言うのがベストなんですよ。これってはじめから社内で決まっていることだから、自分の一存じゃ変更できない、という意味になります。
自分としては協力したい。でも、あくまでも会社の規則だからしかたがないんです、と主張するんです。
すると、「なぜ、そんな会社方針があるんだ！？」って切り替えされる可能性がでてきますね。
その時は「知らない」と答えればいいんです。
うちの会社では同じようにお断りしているのです、と一点張りでいいんです。
百歩譲って、一旦会社に持ち帰って確認することにしても、後日の答えは一緒で構いません。
少しだけ注意しておきたいのが、「例外」という言葉は口にしないことです。相手が「例外は認められないの？」と言ってきても、「会社方針を曲げることはできない」と返答をすること。
「例外」には決まった事柄だが、その場の環境に合わせて臨機応変に対応するという、変更を良しとする印象が含まれていますからね。
法律をビジネスの駆け引きに使う
会社方針を約款と捉えるとしましょう。（本当に約款で定められていなければダメですよ）
「約款で取り決められている事に反するため、できないんです」と答えれば、これは法律だから相当強いですね。
中国の会社はよく「法律的にできない」と言います。
本当かウソかはわからないけれど、会社設立の時に国に申請した業務範囲から逸脱するから弁護士に確認してみます、と言って対応できない雰囲気を醸し出します。
後日、本当にできませんと回答してくる。
共産党が支配している国だから、あり得ますけれど、、、。
相手の弱点を一思いに突く
取引先が上場一部の大企業だとします。社員もバリバリのエリートばっかりで、思わず気後れしてしまうような雰囲気。専門知識を持つ部署が幾つもある。
こういう会社の弱みってどこにあるかを考えないとダメ。
弱みってどこでしょうか？
- 規模が大きいから会社としての意思統一に時間がかかる
- 縦の力関係が厳しい（平社員は課長を恐れ、課長は部長を恐れ、部長は取締役をおそれる）
- 社会的な批判にさらされるのを恐れる
- 偉い人ほど自己都合な勝手は公に言えない
こういう弱いところを突いていくの。
つまり、無理な要求を押し付けられたら「社内で正式に検討するために、そちらの取締役からの検討依頼書を頂かないと動けない」と言ってみる。
こざかしい相手都合の問題に巻き込まれそうなときは、会社どうしの取引の雰囲気を押し出して“本気で要求したいなら、アンタみたいなペーペーじゃなくて、それなりの偉い人から依頼してこい”と言い返すんです。
この方法がなぜ効果的なのかというと、上場一部の取締役が依頼書を提示するに、それなりに筋が通っていなければならないわけ。でもたいてい無理難題って取引先の担当者の我がままみたいなものじゃないですか。
そんな傲慢な要望を表立った書面で、一流企業の取締役が提示できるわけがなんです。
世間体を気にしなければならない立場ですから、偉ければ偉いほど無謀な書面は出せない地位にいるわけです。
こういう弱点を一思いに突いていきましょうよ。
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