これが中間管理職の仕事!商社マンなんて全然カッコイイ仕事じゃないぞ

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目次
部下と同じ目線に立って
別の目線で事態を押しはかる
部下の教育

部下と同じ目線に立って

 

営業職をしていると、毎日、これでもかというほど問題が発生します。
担当者もあれこれ思案して問題解決・顧客対応に当たってくれていますが、一人では三分の一を押えるのがやっと。
そんな時は、部下と同じ目線にたって解決にあたるのです。

遅れ遅れになっていた海外のクライアント向けの貨物がようやく完成し、
指定倉庫に2週間の遅れで納品されると連絡を受けたのです。
何度も前倒し要請をかけたものの、結局3週間の遅れから、2週間の遅れに改善できたので精一杯だったようです。
「すぐにでも出荷して相手に誠意を見せましょう」と担当者は完全に前かがみになっている。
「そうだな、まず出荷の目途が立った旨、先方に連絡をしよう。今回の契約数量は全部で幾つ?」
「15,000個です」
「1日あたり幾つ使うか把握しているか?」
「10個から15個の予定です」
「船便の到着が2週間の遅れだから、2週間分を空輸するしかないな。週休稼動5日として、150個は必要だ。
余裕をみて200個を空輸しよう」
「先方の担当者に200個をこちら費用負担で出荷すると津あえてくれ。航空便の手配と、海上輸送便の手配も急ぎで。
あと、メーカーに連絡して製品の検査報告を入手して、急ぎそれを英訳。
できれば空輸便と同梱したいが、無理なら現物が優先だな」
こんな具合にトラブルシューティングが進められるのです。
3年目くらいになると、これくらいの判断は自らできるよになり多少なりとも頼りがいがでるのです。
入社1年目~2年目くらいの社員の場合は、ここまでの対応が能力の限界です。
これ以上を詰め込むとミスがでて、逆に事態が混乱してしまいかねません。
仕入先との交渉は、次の機会に勉強させるとして、自分で済ませることにするのです。
契約書に記載された納期遅延の場合の損害賠償で空輸費用をまかなわなければなりませんので。




別の目線で事態を押しはかる

 

納期の遅延が発生した事実をとらえ、その原因の究明と、
再発防止策を作り上げる必要があります。
数年来の仕入先であるから、なるべく大袈裟にならぬ注意しながら原因を探っていかなければなりません。
大切なのは、同じミスを繰り返さないために本当の原因に突き当たるまで、深く深く掘り下げて行くことなのです。

まず、こちらが発注しようとす前に、先方の製造能力がいっぱいになっていないかどうか。
もし別の取引先の仕事で、製造能力の80%とか90%が埋まってしまっていれば、
その時点で納期を守ることは不可能なわけですね。
このあたりを相手の営業さんとだけ確認するのではく、
製造を管理している現場の責任者にも同時に確認しておかなければならないのです。

次に確認するのは、受注してからの製造工程表です。
材料の手配から、機械加工、精度検査、組み付け,,,,etc。
ひとことで言うと、製作者側のやるべき仕事をこちらも把握しておくという事です。
ここが入社1年~3年だと厳しいのです。
これをマスターしてしまえば、発注一週間後に製作日程表を発注先に提示させて、
無理なスケジューリングをしていないかどうかを検証できます。
特に中国などに製品の製作を依頼する際に大変役立つ技術なのです。

日本の製造メーカー様と納期遅延のペナルティーなどをめぐって交渉する際に一番大切なのは、
今後も継続して取引をさせてもらえる環境のままで交渉を終了させることなのです。
契約書のペネルティー条項を読むと、納期が遅れた場合、
一週間の遅れにつき契約金額の0.1%の損害賠償を請求する権利がある、と合意しています。
「請求する権利がある、」という事は請求しなくてもいいという意味でもあるのです。
長年取引している相手の場合、こちらが損害賠償を請求してくると思っていないケースが多々あります。
いかにも日本的な控えめな態度ですね。
しかし、米国向けに飛行機で製品の一部を出荷していますから、
その代金だけは損害倍倍書の請求額でまかなわなければなりません。
それがプロというものですが、ここが交渉の難しいところでもあるのです。
こちらのおかれた厳しい立場を理解してもらい、損害倍書額全額でなく、空輸費用だけを請求することで
気まずくない交渉成立を目指すのですね。

 




部下の教育

 

商事会社が何かで問題を起こしてしまった場合、販売先と仕入先の両方に手を打たなければなりません。
その大切さを辛抱う強く部下に刷り込んでいかなければなりません。
潔癖主義の部下になると、仕入先が悪い。
自分の仕事にミスはなかったと、仕入先との友好関係にひびが入るようなスタンスで交渉に臨んでしまいます。
こういう自分もそうでした。
契約は契約、もし製造に遅延がでたのなら損害倍書請求しかない、そんな強気な態度なのです。
しかし、商社マンとは、しょせん商人。
仕入先がなくなってしまえば、それで商売上がったりなのですね。
ある意味、非常に弱い立場にあるのです。
世界を股にかける商社マン、なんていう格好のいい商売ではないのです。
モミ手で、こっちにぺこぺこ、あっちにぺこぺこ。
こんな中間管理職、だれか癒しを与えてください。




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